从钟丽缇出演的《色戒》影片浅谈产品介绍

　　接触经销商多了以后，摸索出了一个小规律，可以让我一眼就能判断出哪个是经验非富，成绩突出的经销商，哪个是刚刚加入，还不是很成熟的经销商。

迎面走来一位经销商，如果上来就眉飞色舞，嘴里叽哩咕噜说个没完，对你紧追不舍的，不用问，多半是个刚刚加入，尚处于“扫街”阶段的经销商；如果说在一个小聚会或者喝茶时朋友向你介绍了他 (她)，然后先开和你谈天说地，然后在你不知不觉中把话题聊到产品上，嘿嘿，如果他(她)不是一个经验非富的老经销商，也最起码是一个非常善于销售产品的人。这时候您可能会说了，难道老经销商开发市场都是先找个朋友介绍吗？这也太不可能了吧！当然，老经销商不会光凭朋友找朋友来进行市场活动，但他(她)肯定会先找一个其它的话题开始，先取得你的好感（最起码也是不讨厌吧，要不然再继续深入岂不是很困难了，呵呵），然后巧妙地把话题转移到“主题”上去。

一个刚刚加入的经销商，常常喜欢把一个产品的优点一口气全部说完，好让顾客知道这个产品的全部优点，从而进行购买。而一个优秀的经销商，往往不会这样做，他(她)会先讲出这个产品的一两个优点来吸引你。如果顾客对这款产品不感兴趣，多半会直接告诉你不想要或不做任何表示（这叫沉默的拒绝），我们也就可以通过观察，省去了半天的口水；如果顾客对你说，“你说的这些优点XX产品也有！”那么恭喜你，看来顾客对你的产品最少是有点兴趣，你就可以继续讲出这款产品其它优秀的方面，从而打动顾客。善于销售的人总是会引起顾客的好奇心，有了好奇心的顾客是最喜欢听你介绍的顾客。

《色戒》这部电影相信您已经看过了吧（如果连这部片子都没有看过，您可有点落伍了哦，还是赶紧“补看”一下吧！），相信大家对于汤唯在影片里挑钻戒那一段都难以忘记。正因为她当时因为惊讶得没有说出话来，才得到了最漂亮、个头最大的“鸽子蛋”钻戒，试想，如果她在第一颗钻石拿出来时就说要这颗了，那她还能得到“鸽子蛋”吗？通过这部片子您有没有体会到一个重要的道理：讲话要慢慢说，慢说才有后面的“鸽子蛋”！

我们的直销也是一个道理，讲产品时语速要适中，中间要适当有些停顿以便于顾客及时发问。

我们以前上课的时候老师是不是经常对我们说：“我讲课的时候大家不要发言，有问题等我讲完了再提问！”你觉得老师说的对吗？你有没有过这样的经历，在老师刚开始讲的时候明明有问题要提问，而当老师讲完了后却发现你已经把想要问的问题忘得一干二净？

所以在我做培训时，我会在培训之前跟大家说，如果哪位有问题可以随时打断我进行提问，我将非常乐意解答。顾客是上帝，你总不会不想给上帝任何质疑的权利吧，他的疑问就是我们更好地介绍产品的指引。如果语速适中，我们正好给了顾客很多提问的机会，而又不会让他觉得他截断了你的发言。让我们的问答“随风潜入夜，润物细无声”，这才是交互式产品介绍的最高境界。

在听顾客提问时我们也要非常注意，我们所理解的内容并不一定是顾客所提出的问题的真实意思，怎样能做得更好呢？让我教你一个好方法，那就是5 W 2H法：

5W：WHO（什么对象） WHY(为什么) WHAT(什么事情) WHEN（什么时间） WHERE（什么地点）

2H：HOW（怎样） HOW MUCH（有多少）

掌握了这几个要素，一般就能把整个问题了解清楚，对于提问者表述不是非常清楚的问题，我常常在听完后用自己的话再表述一遍，进行确认。只有确认了提出的问题，你才不至于答非所问。

掌握了以上几点，相信你的产品介绍将会更加富有吸引力！