借力泰达益生欲复出 张华又举起了长矛

中山理科的直销黄昏

◎文/本刊记者 丁灵英

　　中山理科，一家有着16年发展历史的保健品生产企业，当年曾有“北天狮，南理科”的辉煌。而如今，经历过涉销、改制等的种种挫折后，渐渐被人们淡忘。虽然如今又一个总经理离它而去，但经历了从兴盛到衰落的中山理科，至今仍然没有放弃对直销的梦想。

　　频遭低谷

　　1998年4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定“一律立即停止传销经营活动”。由于之前曾采用了传销模式，中山理科被迫停止了经营，调整领导班子和营销方式，重新走上了传统销售的老路。马建彬就是在这个时候来到理科的，然而，他不知道，这仅仅是理科噩梦的开始。
　　也正是这一年，中央下令，不允许银行金融系统经营商业活动，这给原本由广东省国际信托投资公司投资成立的理科又一次打击，意味着经营机制的再次变革，2000年1月，中山火炬高新技术产业集团公司控股理科。
　　2000年7月，由于国内市场的封闭政策，发展很不理想，理科的产品开始出口韩国。但情况仍然不尽人意，从一个大企业逐渐沦为年销售额六千万的中小企业。
　　2004年4月，中山理科完成了改制，成为股份制企业，并采取特许加盟店的经营形式，把“专卖店＋个性化的服务”定为长期发展的目标，继续低调经营。
　　马建彬认为:专卖店可以省去中间批发层次上的费用，产品直接从厂家拿到专卖店销售，相比传统方式经营要节约很多。尽管如此，中山理科也一直没有东山再起，与当年的天狮差距更是一落千丈。

　　再三改制

　　连续在理科经营了5年的张先生告诉记者:“直到2006年，理科的专卖店有300多家，主要集中在广东地区，北京、东北、河南等地也有，但比较少，差不多是一个地区只有一家店。”但在当时还算有了起色。
　　2005年12月1日，《直销管理条例》开始实施，意味着从这一天开始，中国政府开始接受相关企业申请直销牌照。
　　2007年1月4日，随着各大企业申牌、获牌的枪声响起，酝酿已久的理科也向国家商务部提交了相关材料，申请直销经营许可。
　　但申牌至今也未闻喜讯，据理科广东地区的经销商老樊介绍，“有些业务员报单后，一两年都从来不消费，占着位置而毫无意义;制度也不受欢迎，上面的人老拿钱，下面的人收获很少。”尽管实行“专卖店+个性化的服务”要比传统的好，但市场一直没有拓展，这么多年来，店铺的数量不见增加。
　　2007年底，为保障开设专卖店经营者的利益，同时也为增强市场的拓展能力及公司品牌形象，理科公司再次做出调整:从2008年1月1日起，即08年01期报单开始，新开设专卖店必须按规范及标准执行，开设专卖店首次购货最低需达3万元以上，否则公司不予受理。对没有实际开设专卖店的给予取消专卖店经营资格，一律不给予专卖店店费（点费）补贴。
　　张先生告诉记者:“新的制度把以前不动的业务员（即一年内没有消费的业务员）都撤销了，团队进行了整合，这样就比较公平。”记者追问奖金是不是有所提高时，他精神地回答:“奖金不是有所提高的问题，而是根本的提高。”张先生以前也做过几家公司，到头来还是选择了理科，但选择理科并不是因为奖金的问题，而是因为他自己开了个诊所，做理科有很多好处:一是方便给病人拿货;二是自己的诊所也可以开店，方便报单，赚点外快;三是开店便于掌握自己的团队，还有7.8%的店补。
　　通过这接二连三的改制，不难看出，理科公司一直在关注市场，始终想要拓展市场。提高奖金制度、取消不作为店主，都是为了招兵买马，提高市场份额。当然，最终目的还是想得到政府的认可，给公司一个发展的空间。

　　经理人离开

　　张先生觉得自己做理科还比较开心，但不知怎么，很少有新人报单。“到目前为止，市场也仅仅是在广东、广西、湖南专卖店比较多，而其他地方也只有一两家，甚至一家都没有。”张先生回忆起当年的理科仍记忆犹新，“在1998年之前，理科的名气还是颇大的，当时就有‘北天狮，南理科’之说，因为当年理科销量是很大的，和其他公司比较，当时安利、完美也才刚开始进入轨道，只可惜经历了1998年的‘一刀切’之后就再也没有东山再起过。最近公司不是改制了吗？我在网上发了很多招商信息，但找我的人都很少，有的打来电话也只是问问，之后就没有下文了。”张先生很懊恼。
　　最让张先生想不通的是，最近听说公司总经理马建彬也离开了，具体是什么原因他还不清楚，准备在本月的培训会上去了解个究竟。张先生感叹到:“像副总刘石生、市场总监时东辉、培训总监鲜胜等这些公司领导以前都是很出名的，但这几年也没有什么名气了，也许领导低调，不喜欢出名吧！”他觉得公司不应该发展成今天这样，“公司规模虽然不算大，但是在行业（冬虫夏草研究领域）里还算是大哥吧。”他向记者表示，他还是会一直做下去，结合自己的诊所好好经营。
　　记者随后拨通了理科公司销售部经理葛菲小姐的电话，她向记者确认公司原总经理马建彬先生已经离开公司了，其他的不便透露。
　　试想，在一个企业最低谷的时候进入，伴随走过了十几年的风风雨雨，而在离开的时候，却不是最困难之时，有人怀疑:难道他对这个企业绝望了吗？虽然我们无法联系到马建彬本人，也不管他是什么原因离开，我们都希望行业内正规企业能蓬勃发展，过分低调和闭关自锁都不是解救的办法，谜底最终会被揭穿。