直销媒体调查——安利：调查背后之直销启示

　　安利的直销模式，对于营销人员来说，首先是获得了一个赚取收入的机会。对于安利来说，则可以低成本地掌控渠道资源。安利的营销人员必须销售出去产品，才能从公司那里获得奖金，奖金按照销售额计算，而不是按照拉进来的人头计算，这是安利直销与非法传销的主要区别。这种营销模式，人人都可以做代理，的确为安利带来了巨大的利润，也为相当一部分人也带来了利润，所以说安利在成就自身品牌的时候，也成就了一些人的财富。通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系、安利的优质产品和销售服务，为每个人提供凭藉安利业务计划实现人生目标的机会。据统计，在直销企业中，安利公司提供了数量最多的创业机会，仅2003—2006年就为全球1800万人提供事业机会和数额最高的奖金和福利，自1959年至今共投入逾250亿美元。
　　安利中国启动了全新的多元化营销模式，通过直销员的“直销”、公司直营店铺的“店铺销售”、公司经销商固定经销点的“经销”，多渠道为消费者提供产品和服务。安利中国总裁黄德荫曾指出，安利的核心竞争力是销售渠道，是300余万活跃的营销人员。安利善于根据特殊情况调整营销策略，逐步适应中国的消费市场，转型为有中国特色的直销模式，最终创造出巨大的社会财富，并无偿回馈社会和企业员工。

　　内拓外联，积累人脉

　　（人脉：良好占34%、一般53%、差13%）
　　在接受调查的经销商中，对安利带来人脉评价“一般”的过半数，良好的占比也不低。说明安利对经销商人脉方面的影响较大，经销商承认安利在人脉方面确实提供了很大的帮助。在安利的教育培训和销售业务中，经销商收获了优质、广泛的人脉，这些资源对他们的事业助益非浅。
　　坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。可见人脉对于一个人成功的重要性。特别是直销行业，对人脉的依赖和要求更高。人脉的好坏对经销商的业绩有重要影响。而安利从经销商的需求出发，为经销商拓展人脉搭建平台。因为安利本身就是建立在伙伴关系的基础上，起源于两位创办人理查?狄维士及杰?温安洛的伙伴关系。安利创办人家族与安利营销人员以及安利员工的伙伴关系，是安利最引以自豪的宝贵财产。安利一直尽心尽力地为合作伙伴的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。
　　据一位在青岛从事安利的资深经销商韩女士在博客中写道：“在安利里面，不会借力就不会做安利。不管是销售、配合与带动，还是其他的人际沟通，包括对团队的付出，都是为了借力。以我的经验来看，给团队助力的最好方式就是给团队讲课，让每一个人都受益，这样你在借他人之力时，别人就愿意借给你力。”互助带来商机，人脉是一个吸引经销商加盟安利的重要因素，也是经销商开创事业新局面的一把金钥匙。安利强调团队的力量，注重情感体验，以及分享、互助的精神，这使团队内部产生一股强大的向心力，吸引团队之外的人加入。在当今激烈的市场竞争中，企业间的竞争实际上就是人的竞争。企业的外部人脉和内部人脉是企业生存发展的关键，因此，不断优化与合作伙伴的关系以及加强企业内部人员的沟通，是企业面对竞争永立不败之地的策略和优势，也是企业管理上升到崭新高度的标志。
　　
　　责任为重，造福社会

　　（社会接受度：良好占30%、一般14%、差56%）
　　调查说明有30%的参与者认为良好，过半数人认为安利的社会接受度较差。这提醒了以安利为代表的广大直销企业在取得成绩的同时，必须自觉为社会贡献力量，不断以实际行动提高企业知名度和美誉度，才能逐渐消除直销企业在公众中的误解，使直销企业的良好形象深入人心。
　　目前，直销在我国发展迅速。但由于直销行业本身的特殊性，从直销外企在我国登陆的二十多年来，受中国市场经济发展不成熟，国人对直销理解滞后，加之部分犯罪分子打着直销的旗号私下从事传销的勾当等影响，致使外界对直销存在一定模糊认识和恐慌心理，各种推测臆想往往会变成片面的意识，误解了直销就是传销，这一定程度上影响了人们对直销企业社会接受度的评价。而早在1979年，美国美国联邦贸易委员会（FTC）就已认定安利运营方式为判定合法直销和非法金字塔诈骗的界尺。对于直销企业社会接受度的瓶颈，反过来说正表明直销行业具有蓬勃的生命力和巨大的市场蓝海，直销企业面临的发展机遇前所未有。
　　安利从创立开始，已洞悉这一历史潮流，把为社会作贡献作为一种传统和文化。安利在规范经营、努力发展的同时，坚持把回馈社会和提高人民生活水平作为企业运营的理想境界。为延续和发扬这一精神，安利专门成立了实施和推广企业社会责任的部门，公司在内部有完善的社会责任体系，有自己完整的体系和框架，包括公司自治方面，对消费者负责，对员工负责，对环境负责，对社会负责等等。国际知名调查公司ACNielsen2008年调查结果也显示，安利的知名度和美誉度分别达到100%和84%，产品美誉度达90%。从1959年成立以来，安利共向全球知名非营利组织提供了3亿美元的赞助，参与实施的公益项目4200余项，涉及关爱儿童、保护自然环境等方面。对于安利公司的付出，社会大众和各级部门给予了充分的肯定和极高的荣誉，截至2008年9月底，安利共获得各类奖励2800多项。
　　随着我国改革开放的深入、市场经济的发展、社会体制的健全和社会包容性的增强，国家加大了对非法传销的打击力度，使直销逐渐深入人心，安利的直销模式也越来越为社会接受。安利不图回报、一如既往自觉履行社会责任感的优秀企业公民形象也备受推崇。我们应该意识到，直销作为一种代表未来发展趋势的销售模式，具有高商品流通效率、防止假货渗透、丰富市场供应、创业灵活等传统销售模式所没有的优势，对经济发展有重要影响。正当的直销企业将越来越受社会承认和关注。

　　后记

　　本次《新华商》杂志社领衔组织的问卷调查结束了，一个月来对安利经销商的调查让我们掌握了充分、客观的数据，由此产生的理论分析皆从理性、建设的角度出发，或将引发一场探索事件背后深层次原因的头脑风暴。本次调查中安利所面临的问题，已不仅仅是安利自身的问题，而是整个直销行业的普遍问题。安利的讨论还在进行中，而安利效应已经显现。
　　“公益看安利，营销学保洁”。安利在中国17年的历程是直销企业在中国崛起的缩影，作为具有五十年深厚文化底蕴的跨国直销巨头，安利发展壮大的背后必有其核心优势值得借鉴。用建设和发展的眼光来看，直销企业在中国的发展应注意探寻一条适合中国国情的，有中国特色的直销之路，把企业的长治久安根植在为国家为社会做贡献并共同和谐发展的基础之上。
　　从特定的方面来说，安利值得我们尊重。安利带给我们的，不仅有启示，还有沉思，还有很多很多。