对直销员来说重要的不是直销技巧而是意识

　　决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。对于直销员来说，重要的不是直销技巧，而是直销意识。

　　成功直销员的共性

　　有一家啤酒厂直销成果最显著的直销员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能直销成功。还有一位直销员，戴一副眼镜，文质彬彬，直销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，直销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一家的一位直销员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，直销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。直销绝不能千篇一律，缺乏个性的直销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀直销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的直销方式。

　　直销学习在实践中   
　　有一名大学毕业生，学的是市场营销专业，分到某厂销售科后，根本不能适应销售科的直销工作。而这个厂直销成绩最好的直销员，只是初中毕业生。怎么理解这种现象？    
　　学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的直销员，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的直销员。
　　人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。直销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、学习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。
　　
　　直销的功夫在直销之外   
　　国内一位著名的直销员指出：“直销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”他这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的直销对象，才知道怎样直销你的产品。
    正如“功夫在诗外”，直销的功夫也在直销之外，直销要注意直销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。
    一名直销员到一家商场去直销，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，他热情地招呼这位直销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位直销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少？”不想经理刷地变了脸色，不耐烦地说：“下月不订了！”直销员又问：“那以后呢？”经理干脆说：“以后你别来了！”看起来，缺乏人情味的人很难胜任直销工作。
    直销员应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的个人欲望；直销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。

　　直销是在向顾客表达心意  
　　在直销时如果把注意力都放在直销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。
　　一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地将衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错！挺好的！”他的意思是你快掏钱吧！只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。