最伟大的安利家族：狄维士、温安洛家族本纪

    家族企业的辉煌
    
    安利被认为是两个家族的事业。在《福布斯》杂志2004年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第19位。
    
    当理查.狄维士与杰.温安洛(2004年去世)在一间地下室开始编织其庞大的直销帝国时，他们之间的友谊成为了大厦深埋地下的根基。当理查在回忆起自己与老友创业之初的情景时，脸上还闪烁着愉快的亮光。
    “我和杰.温安洛是中学十年级开始建立的友谊，二战时我们的友谊得到巩固，二战后我们决定共同去创业。”理查称，“我们两人性格各有长处，互补。他控制细节能力很强，如产品设计、产品发展、财务管理等方面。而我则更善于与人打交道。当时人们分别称我们俩为Mr.outside(对外先生)和Mr.inside(对内先生)。”
    
    理查指出了两个家族在共同建立企业过程中最重要的原则。“我们之间建立了深厚的信任，一个人做决定，另一个就会自动同意。”他告诉记者，“我们两个家族的分歧其实非常多。最初建立企业的时候，我们并不是为着企业的安全而采取了两个家族合作的方式。后来业务发展大了，公司就成立政策委员会，每周处理协调可能出现的分歧。所有人都对这个政策委员会汇报，政策委员会还有协调人。重大挑战和决策我们都会在政策委员会的周会上讨论得到解决。任何分歧都是在我们两人之间处理，员工和公司得到的都是一个统一的决定和信息。如果是其他人对这种管理模式感兴趣的话，我还有个经验：我们两人之间只要有一人反对一件事的话，我们就不会去做。”
    
    在公司的发展历程中，两家人始终风雨同舟、不离不弃，从未发生过大的原则性争执。正因对“伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业”的企业价值观的坚信与执着，安利由一个家族作坊发展成为业务遍及80多个国家和地区的跨国巨头，在向消费者提供优质产品和人性化服务的同时，也为全球近300万营销人员提供了多劳多得的事业机会。
    
    第一桶金
    
    1939年，都是荷兰裔美国人的杰.温安洛和理查.狄维士一起就读于美国密歇根大湍市基督教高中。经营汽车销售的杰.温安洛的父亲在杰15岁的时候送给他一辆福特A型车。由于杰.温安洛在学校的人缘极好，他利用福特车搭同学到学校，兼赚零用钱。有一天，离杰.温安洛家仅距离几个路口的理查.狄维士说他想搭车。于是从这笔再简单不过的交易起，最终缔造两个家族一辈子的友谊。
    
    青年时代是一个充满了无数人生绮丽梦想的时代，从二战中服完兵役后，二人认为应该合伙从商，他们觉得只有这样才能充满激情的生活，才能掌控自己的人生。
    
    战争结束后，全美掀起了一阵飞机热潮，大家都以为今后的主要交通工具是小飞机，人们都开着自家的小飞机上下班。二战期间在滑翔机连队服役的理查.狄维士和杰.温安洛决定选择飞机来赢取人生的第一桶金。他们很快在底特律以分期付款的方式购买了一架双人座飞机，而对飞行一窍不通的二人只能请飞机师把它运回大湍市。
    
    公司刚开张的时候，连汽车都买不起的杰.温安洛和理查.狄维士发现一直希望成为其训练场地的大湍市机场竟因为资金不足而停工了。急需生意运转来支付贷款余额的二人，绞尽脑汁，竟想出在飞机底下装上大浮筒，利用激流的河面做为飞机的起降场。两人的第一次创业就这样艰难起步了。
    
    尽管对餐饮同样是一窍不通，二人还是于1947年5月凭借300美元资金创立了附近地区第一家提供外带餐饮服务的河边外带餐厅。与此同时为了寻找更多的生财之道，他们居然把刚刚发明的晶体管收音机装到船上，让人们一边听音乐，一边欣赏格兰河两岸美景。结果这项泛舟业务，使他们二人一炮成名。
    
    经过两年多的努力，他们已经是密歇根州数一数二的飞行训练公司了，他们拥有一个航空训练班，有12架飞机和15个飞机师，兼营飞行执照训练、飞机修理及汽油销售，同时插手游艇出租及船舶办证业务，同时还拥有一家餐厅。由于预见到飞行行业在日后不会有快速的发展，在飞机公司运营第三个年头时，他们把手头的业务都卖掉了。
    
    链接：杰.温安洛和理查.狄维士创业经验谈
    
    一是在努力坚持的同时，要会随机应变；
    
    二是要知人善任，勇于授权。他们都不会开飞机，却是邻近的四家训练公司中做得最大、最好的，原因何在？在别的公司老板都忙于在空中教授飞行技巧时，他们两个在地面忙着招揽客户，这恰恰是小公司最重要的事情。
    
    这两条经验是比创业的第一桶金更珍贵的财富。
    
    第二段创业经历让他们懂得，面对一个分散的市场，可以通过一个中央制造部门统一供货。
    
    1949年，他们到南美去旅游了一趟，顺便看看有没有更好的事业机会。从南美回来，他们马上成立了一家贸易公司，进口海地的桃木生产有专利权的摇动木马。虽然木马质量上乘，但由于价格太贵，且推出市场的时机不合适，这间玩具公司成为他们早期创业经历中最惨淡的一段日子。
    
    此外，他们还开了间史东面粉公司，售卖烘培糕点，甚至还开发出邮售市场。
    
    早期的创业，让他们不仅学会了很多做生意的窍门，还磨练成心态稳健的生意人，更使两个家族从此建立了坚不可摧的友谊，这些都对日后创立的安利公司大有裨益。在经营各项生意时，虽然杰.温安洛和理查.狄维士二人的身体也是疲惫不堪，同样让他们感受到凭借自身能力获得荣耀的快感，以及每一天的充实。
    
    缘起纽崔莱
    
    真正让狄维士和温安洛享受到人生盛宴的，应该是两人共同创办的安利公司，这段故事则与纽崔莱有关。
    二人在南美旅游时，杰的表哥给他父亲介绍了一种叫纽崔莱的直销产品，杰的父母开始定期服用。等他们从南美回来，已经服用了纽崔莱一段时间的杰父母就告诉杰.温安洛这种产品的好处，并敦促他与表哥见面商谈。一开始，他们并不看好这种小药丸，只是想看看表哥葫芦里卖的什么药。
    
    杰.温安洛还清楚的记得那是1949年8月15日，那天理查.狄维士有另外约会，他只好一人去找表哥。深谈之后，杰才知道表哥就是靠这种小药丸，一个月能赚1000美金。那在当时可是一笔不小的数目啊！低投资，高收入，基本无风险，杰.温安洛猛然发现这就是他们一直以来寻找的生意。他当即买了两盒纽崔莱和一套销售行头回来。于是他们的公司又多了一项生意，就是经销纽崔莱。
    
    第一盒纽崔莱非常好卖，第二天就被一位在附近镇开杂货店的老先生买下了。可经过两个多星期的奔波，第二盒却怎么也买不掉，人们都不相信维生素会有这么神奇的功效。杰.温安洛和理查.狄维士决定把心思放回其他业务，不再管这个什么药丸了，直到他们第一次参加在芝加哥的直销商聚会。
    
    抱着怀疑的心态，在杰的表哥的热诚邀请下，抱着怀疑心态的二人吃惊的看到与会的150人，看上去都相当体面，不少人把原先相当不错的工作也辞掉了，全职销售纽崔莱，并获得了可观的收入。
    
    这一切都让二人再次对直销萌生了兴趣。他们一致认为战后的美国百废待兴，直销作为一种新的销售手段正在商业流通领域内掀起一场革命的风暴。他们相信，只要坚持不懈，一定可以开创自己的一片天地。在回家的路上，二人商量停掉其他业务，成为纽崔莱的专职直销商。
    
    回家后，杰.温安洛和理查.狄维士马上刊登广告，并在机场餐厅的地下室举办第一次推介会。然而，让他们意想不到的是，当天只来了八个人。放完介绍片后，这八个人一语不发，一起离开了会场。这次灾难式的推介会没有让他们死心，他们继续做同样的事情，还积极拜访客户，奇迹出现了：他们第一个月的销售额是创纪录的85000美元。
    
    1958年，纽崔莱的直销网已经颇具规模，杰.温安洛和理查.狄维士下面的直销商已经达到5000多人。但由于纽崔莱公司高层的勾心斗角，直销商间弥漫着一股紧张的气氛。原本完善的直销网络变得摇摇欲坠，面临分崩瓦解。在负责处理纽崔莱直销人员纠纷期间，纽崔莱的老板卡尔.仁波曾希望杰.温安洛出任纽崔莱的总裁。虽然这个条件十分诱人，但是杰.温安洛认为这会对他跟理查.狄维士多年来友谊和合伙关系造成巨大的冲击，于是断然拒绝。
    
    经过二人的讨论，他们认为必须降低对纽崔莱的依赖，增加其他产品，才能度过难关。1958年夏天，杰.温安洛和理查.狄维士召开了高级直销商会议，提出多元化计划，就是大幅扩充直销商品的种类，以同样的力气，获得最大的销售额。幸运的是，参会的直销商都愿意追随他们。这些忠心的人，日后成为了安利的核心骨干。其他直销商听到这个消息，也纷纷希望加入。
    
    接下来的问题就是为新公司找一个好的替代产品了。
    
    杰.温安洛和理查.狄维士将新公司命名为Amway，即美国之路。理查.狄维士解释说：“我们之所以把公司命名为Amway，是因为尊重私有财产及崇尚自由企业的美国式作法，才是我们最好的的选择。”
    
    安利传奇也从此开始。
    
    白手起家
    
    1959年，安利创办之初，真可以说得上是“一穷二白”。由于缺乏资金，杰.温安洛家的地下室作为办公室处理业务，而储存货物的仓库则设在理查.狄维士家的地下室里，初期只有5名员工。
    
    杰和理查想起在南美旅游时发现一种神奇的植物可以用来制造清洁用品，这种植物在加勒比海地区处处都是。用这种植物研发出来的浓缩洗洁精成了安利公司的第一样产品——乐新多用途浓缩清洁剂，成为当时市场上率先采用具有生物降解性表面活性剂的清洁剂。
    
    凭这款性质温和、浓缩环保的产品和新的直销计划，他们第一财年就创造了五十万美元的销售额。
    
    此后，他们推出了一系列环保而且多用途的家居日用品，营销渠道也不断扩大。安利把节约下来的流通成本转化为奖金发给直销人员，起到了前所未有的激励作用，安利的事业由此进入加速起飞阶段。
    
    仅仅一年之后，杰和理查就发现，地下室已经装不下急剧膨胀的安利公司了。于是，他们买下了密执安州格兰河畔的一家修车厂，把它改造成安利的总部，此后又经过多次扩建形成如今方圆400英亩的规模，安利王国雏形初现。
    
    但是，安利公司的发展也并非一帆风顺。1969年，一场意外的大火烧毁了安利公司的生产厂房，十年基业几乎毁于一旦；同年，美国联邦贸易委员会就安利是否“违法的传销金字塔”开展调查。但公司管理层毫不气馁，连夜召开会议，决定一切重新开始。结果是，6个月后，一座设备齐全、崭新的工厂又屹立在了人们面前；6年后，委员会做出裁决，判定安利公司并不是传销公司。
    
    此后，公司发展势头一日千里。1970，公司收入首次突破一亿美元。1972年，安利以2200万美元收购了纽崔莱公司过半股权，并获得经营权。
    
    第二代
    
    第二代是一个敏感的词汇。在中国，对于第二代的讨论曾甚为热烈。第二代的商业运作规则和商业道德准则的灌输、继承人是该全盘继承还是开创全新的模式，都是一个未解的命题。
    
    这一点上，安利的两位创始人给出了较为完美的答案。
    
    两位创办人在培育后代方面费尽心思，曾特别设计了一个为期5年的培训计划，规定无论哪个孩子愿意承担管理责任，都必须经历生意的每一个环节，因为长期的介入可以提高他们的管理能力。一旦某个孩子有志于家族事业，就可以从中选择一个适合自己的位置。这种与父母共同经营的家族企业文化，也给安利两家族的孩子们带了特别的成长感受。
    
    狄克.狄维士还记得父母在他12岁的时候就让他在密歇根州的一家肥皂厂里打工，干的活是给草地浇水和花圃拔草，工钱是每小时35美分。16岁时，他成为安利公司兼职导游先生，带领直销商们参观工厂。为了避嫌，他自我介绍时从不说姓氏。在他成为总裁前还曾在生产线做过工人，给会计部做帐，为印刷部买纸，还曾开过叉车和运货卡车。
    
    家族中的其他孩子也有这种参与式的培养经历。以南茜为例。她一毕业就加入了安利公司，在5年培训计划中，干过安利的全部工作——从仓库管理员到董事会成员，甚至担任过安利的直销员，向顾客零售产品并推荐新人加入。对这些经历，南茜说：“人们开始总是不可避免地会关心我们的出身。我跟大家一起工作时，起初有点别扭，经过了一段时间，我就跟他们融合在一起，他们也只把我看作南茜，而不是谁的女儿。”
    
    后来，两人被委以副总裁的重任，南茜负责全部广告活动以及所有销售资料的制作，狄克的主要工作是监管安利在全世界五六十个国际市场的活动。
    
    狄克说：“父亲出差时总是带着我们，他在着意地培养我们对安利的感情，而当我到了决定在生命中应当有所作为时，我很自然地就选择了安利。”
    
    在商业观念的传承上方面，杰.温安洛和理查.狄维士两家的后裔，完全不像别的身世显赫的孩子，对父辈创造的天下不屑一顾甚至想推翻重建。相反，他们对父辈的世界观丝毫不怀疑，父辈们所秉持的价值观念，原原本本、完完整整地传到了下一代。他们不仅继承了父辈所创建的财富，最重要的是继承了父辈所创立的企业文化、精神、原则甚至办事方针。
    
    作为一家家族企业，在公司治理机制方面自然是外界关心的话题。董事会主席史提夫.温安洛对此评论说：“我们处理企业内部事务的一个做法是，当我们走进公司的会议室准备决策时，家族成员不再是兄弟姐妹的关系而是专业的商业伙伴关系，我们都变成了职业经理人。”
    
    平稳过度
    
    安利从第一代到第二代的权力移交，发生在上世纪90年代中期。
    
    理查曾这样说：“在移交方面我有四个可能性。我的事业伙伴也有四个选择。当然，在这些孩子中不是所有人都愿意承担责任以及付出(领导公司的辛苦)努力的，他们的能力、精力也是非常重要的。”
    
    在家族企业的交接问题上，两个家族认为应该给孩子自由选择的权利，双方要加强沟通，了解彼此的想法。公司壮大，必然引入非家族的管理成员。家族成员应时刻记住，公司的成就是所有人共同努力的结果。
    1992年6月，温安洛和狄维士的8个孩子全部加入了安利公司，并担任不同的领导重任。1993年，理查.狄维士宣布退休，其长子狄克.狄维士接替父亲成为公司总裁，这标志着家族新一代开始走上了公司管理层的领导岗位。1995年9月，温安洛也退居二线，其长子史提夫则不敢怠慢，更不敢轻意放弃。
    
    1982年，理查曾在接受《60分钟》节目主持人华莱士采访时说：“杰的岁数比我大，他就成为董事长，而我成了总裁。我们的第二代也是这样安排职务的。”
    
    第二代八个孩子中，除了史提夫.温安洛和德.狄维士目前分别担任安利公司全球董事会主席和全球总裁外，其余六个孩子都脱离了公司日常业务，只是在董事会占据一席之地。
    
    理查的大儿子狄克.狄维士在自己的书中记叙了这段经历：“1992年夏天，如果父亲没有中风，我会继续与妻子贝特西一起经营自己的公司，抚育孩子。在父亲和兄弟们一再的请求下，我又回到了安利公司，准备接替父亲，出任公司总裁。”
    
    2002年4月，46岁的狄克.狄维士宣布退出安利事业，转而从事社区福利事务，并担任世界直销协会联盟的主席。其弟弟37岁的德.狄维士成为了狄克的接任人。德.狄维士则从1980年加入安利，起初是在公司的店铺作兼职。7年以后，他开始全职在安利公司工作，经历了安利公司在亚洲创记录的增长以及Quixtar业务在美国及加拿大的开展，曾去过全球80多个国家和地区访问并开展业务。
    
    对于德.狄维士，理查认为“我非常幸运上天给我这样一个儿子，他不仅有能力、还有意愿去继承公司的事业。”德与理查相似不是脸庞，而是眼神和笑貌。
    
    不过，安利第二代并没有甘于守业。把父辈手中的接力棒接过来之后，他们对公司进行了重组。将安利由一个严格意义上的直销企业发展成一个名为安达高的跨国大公司，公司旗下除了有主要从事直销的安利公司外，还有新创立的Quixtar电子商务销售公司和从事物流业务的Access公司，后两家子公司如今已在美国的电子商务及物流市场占据了相当的分额，美国商界也将安利的成功转轨归功于它的第二代。