直销企业谨慎探路 研究多层与单层转型尺度

　　安利从“多层次”到“单层次”之间的转型可能为企业转型提供一定的尺度。

　　12月11日，拿牌后第10天，安利公布了新的直销业务制度，2007年4月1日之前公司完成各项过渡安排，该制度正式实施。安利同时宣布，为了帮助现有经销商平稳过渡到新的业务模式，将酌情为经销商提供过渡期服务补贴。

　　与此同时，玫琳凯和完美依然在观望。

　　业内人士指出，如果说雅芳在直销业务操作程序上给整个行业起了示范和向导作用，那么安利从“多层次”到“单层次”之间的转型可能为企业转型提供一定的尺度。

　　“单一”身份制

　　经销商是直销企业的销售骨干，而经销商又是企业转型后最大的利益受损方。因此，转型“单层次”后，直销企业面临的最棘手的问题就是如何补偿原来经销商。

　　《安利(中国)新业务制度》显示，安利(中国)在直销业务范围区域推出了全新的营销员工制度。凡具有一定安利销售工作经验、商德操守及工作表现良好、在连续6个月内有任何3个月的净营业额达到3600元的销售代表，可以申请安利公司的营销员工。公司依法与营销员工签订劳动合同，并在参考当地工资水平及其个人工作表现等各方面因素的基础上，为其定岗定薪，按月发放工资及奖金。

　　根据业绩要求，安利的营销员工基本上圈定在经销商或者准经销商范围之内。

　　安利目前有4万经销商和更多的准经销商，如此庞大的人群还可以在安利工作做出另一种选择，即服务网点负责人。“任何有意开设安利服务网点的人士，若依法持有工商营业执照，且其固定经营场所符合法规及安利(中国)对服务网点的要求，均可向公司申请设立加盟服务网点。公司将根据当地业务发展的实际需要，决定是否给予核准。所有安利服务网点，都将依法在公司信息披露网站上向社会公众披露。”

　　引人注目的是，该《制度》还明确规定，服务网点的申请一经公司批准，申请人必须放弃员工身份。这与今年4月份，安利公司公布的新的转型方案相区别。

　　今年4月份的企业转型方案中，出于对经销商人群利益的最大保护，安利规定经销商可以申请为企业营销员工，同时还可以在企业签约授权的基础上，通过提供在服务网点为企业提供品牌推广服务，获得服务报酬。即最优秀的市场销售人员可以做员工，也可以经营服务网点；不是很活跃的市场销售人员也可以继续从事销售工作。

　　据知情人士透露，到了9月份，安利公司的“员工制”转型方案因商务部的疑虑而没有完全得到认同。“玫琳凯等几家企业基本上也是采用类似的员工制，这是影响转型企业迟迟未能获牌的原因之一。之后，安利公司不得不做出妥协，对每个经销商只给出一个身份定位。”该人士说。

　　“由‘多层计酬’转向‘单层计酬’依然是主管部门考虑的核心问题，原来的经销商如果同时为公司员工，又可以经营服务网点，就等于拿了双层计酬，只是改变原来的收入名目而已，这在商务部显然很难通过。”该人士分析。

　　业务区域难题

　　“我们也正在制定相应的直销制度，基本上会与安利大同小异，我们的重点在针对为获得直销经营许可的区域合理安排营销人员和零售业务。”玫琳凯全国对外事务部周立羽说。

　　安利的新《制度》也严格规定了销售代表的直销活动：销售代表应严格按照《直销管理条例》及配套规章的规定，以及与公司签订的推销合同，在安利(中国)一个分支机构所在省(自治区、直辖市、计划单列市)行政区域内已设立服务网点的地区推销产品、服务顾客。按照安利公司之前的《业务革新纲领》，销售代表的佣金比率将在其个人终端销售业绩的9%到30%之间。

　　在这次给转型企业颁发的3张牌照中，安利获得了24个省份和5个单列市直销权限，被批准直销的产品包括化妆品138种、保健食品22种、保洁用品4种。而玫琳凯可从事直销的地区只是包括12个省区市和4个单列市，完美可从事直销的区域目前仅在广东省内。

　　直销业务地域受限成了雅芳之外拿牌企业共同面临的问题。完美总裁胡瑞莲对记者说：“如此庞大的销售队伍要合理地纳入公司的管理中，这必须在利益和制度之间达到很好的平衡。但是从长远考虑，主管部门逐步放开的措施是对企业的一个考验，稍有不慎，都可能遭遇违规操作而被取缔的危险，这对转型企业而言将是‘灭顶之灾’。”

　　因此胡瑞莲戏称，拿了牌照后还没有一个直销员，先要安置非直销区域的营销人员。

　　对此，安利似乎也没有一个有效的措施，只是简单规定在未获得直销经营许可的地区，对于当地活跃且有稳定收入的销售代表，公司将有序地聘用他们成为公司的营销员工或引导他们申办工商营业执照，在固定经营场所从事销售工作。

　　据安利内部人士透露，安利在6个月之后还将对没有通过审批的区域提交申请，因此其销售代表转为员工后，或将在未获批区域的安利直营店做零售，或者自己申请开设零售专卖店。目前，安利(中国)在全国有188家店铺，其中173家在已批准直销的区域内，所以在没有审核的区域内，直营店员只有十几家，容纳的人员有限，而真正有实力开专卖店的经销商非常少，大多数将不能从事销售业务。

　　这种情况在玫琳凯和完美将表现得更为突出。“我们只能想办法在非直销业务地区尽快发展固定零售业务点，以容纳更多的营销人员到公司就职。”胡瑞莲说。