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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 培养寻找客户的意识 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（12）

市场营销与系统建设

 

第16节：培养寻找客户的意识

桑德拉原则10

培养寻找客户的意识

你是否错过了与本可能购买你的产品的客户谈话的机会？

谁是嫌疑人，谁是潜在客户？

公交车上站在你旁边的人能否成为你的潜在客户？

玩“池塘小鸭”游戏。

你现在已经知道，嫌疑人就是那些你可能向他们推销，但还没有建立任何形式的联系的人。潜在客户是那些你已经取得联系，并且有兴趣与你进一步沟通的人。举一个例子：在机场巴士上坐在你旁边的人可算做嫌疑人，这个人有可能变成你的潜在客户，但在你开始跟他沟通之前你不会知道这一点。

搜寻正确的鸭子

你熟悉“池塘小鸭”游戏吗？在很多娱乐场所都有这个游戏。一群塑料鸭子漂浮在一个巨大的水池中。买一张票你就可以选择一只鸭子，这只鸭子底部有一个数字，这个数字会告诉你究竟“赢”了什么奖品。多数情况下，奖品价值会低于你买票所花的钱。但如果你一直玩，你就会找到办法追踪你所选择的鸭子，如果再加上一点运气，你就能找到那只特殊的鸭子，它底部的数字所带来的奖品价值将会超过你之前买的全部票的价钱。

寻找潜在客户是一个与此相似的“游戏”。像其他游戏一样，它也有一个目标：在一大群嫌疑人中找到那一小组潜在客户。那些马上会变成潜在客户的人隐藏在嫌疑人中间，看起来与要说“不”的嫌疑人很像，难以区分。你已经知道，潜在客户与嫌疑人不同，他们有可能会升级为客户。找到潜在客户是销售游戏的首要目标，它能帮你赢得超值大奖。

正如塑料鸭子浮在水池中那样，你很难判断出哪些嫌疑人会变成潜在客户，而哪些人则不会。你必须研究每一个嫌疑人，来确定他是否能成为潜在客户。当你开始努力从一大群嫌疑人中寻找潜在客户时，毫无疑问，你会发现能成为潜在客户的人少之又少。这样的情形可能一直会让你非常失望，直到你能把这种搜寻活动当成销售流程必不可少的一部分，它便会给你带来丰厚回报。

本质上，寻找潜在客户与选择鸭子并没有什么不同——查看数字，如果它不是那个能赢得大奖的数字，就把它放回去再选择另一只。与此相似，在打推销电话时，你也是又一次拿起电话，拨打下一个号码。

当然，打电话不是你寻找潜在客户的唯一方式。事实上，任何形式的社交活动都能提供机会。在桑德拉培训中，我们教销售人员观摩“三英尺原则”，意思是说只要你可以伸手碰到并抓住的，都可能成为商机。换句话说：你永远不知道离你只有三英尺远的人是否就是潜在客户——直到你开始谈话才能知道！

与你在公交车上闲谈的嫌疑人可能今天还不是你的潜在客户，但是从谈话中你可能了解到一些信息，使她将来可能成为你的潜在客户。她可能认识其他可能成为你的潜在客户的人。每次尝试都会让你离“大奖”更近一些。你所联系的每个嫌疑人都有可能把你引领到潜在客户的方向，从而加速你的进展。

你选择的鸭子越多，你把嫌疑人变为潜在客户的意识和能力就会越强，而且你会更迫不及待地选择下一只鸭子！

检验你的理解

潜在客户与嫌疑人

有什么区别？

答案在下面

行动

找出至少五个不同的机会，从 “接触”嫌疑人、开始交谈到确定他们能否成为潜在客户。设计并完善每个机会的开场白。

答案：嫌疑人可能会对你的产品和服务略感兴趣；潜在客户则有足够的兴趣，愿意进一步深谈。

 

 

扩展阅读：

 

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