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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（16）

市场营销与系统建设

 

第20节：总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户

桑德拉原则14

总是在用耳朵听的人

根本不是潜在客户

你是否曾经因说得太多而丢掉了机会？

你是在“销售”还是在 “讲述”？

突出某个潜在问题。

想办法让客户开始说，然后闭嘴！

喋喋不休

这是一个久经考验的销售原则：与客户见面会谈，让客户多说，销售人员自己多听。这个原则对于最初的销售会谈尤其重要。

大卫•桑德拉建议，客户说话的时间应占到70%。但是，通常情况下，事实恰好相反。只要时间允许，销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的功能特征、优势以及独特卖点……试图“引起客户的兴趣”。

如果客户只是想要了解产品或服务的技术细节，他只需要登录你们的网站或浏览销售手册即可，根本没有必要花时间跟你见面。

“销售”还是“讲述”？

“销售”不是 “讲述”。它应该是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系。它也可以帮助客户发现之前还没意识到的需要。那么，你如何才能做到这样呢？通过提出一些启发性的问题，然后仔细听——真的用心去听。

我们来看看“销售”与“讲述”之间的差别。下面这段话提供了一些 “讲述”的例子：

我们的软件可以根据不同的区域销售模式来分析仓储与货运成本，从而找出可以节约的成本。根据我们最近12个月的行业数据统计，超过72%的应用案例，其成本节约达到了18%—34%。还有可靠性……投资回报……7天×24小时服务……

信息量很丰富？有点。耐人寻味？看不太出来。你还不如送给客户一本小册子然后一起读！

“销售”需要你激发潜在客户的兴趣，使他积极参与进来。提出一些启发性的问题，用耳朵听，或是用嘴说，但不能同时进行。远比你引述功能、性能、好处等要有效得多。请看下面这个用参与性问题的例子：

假如有个方法能够让你根据区域销售模式来分析仓储货运成本，因而你能够确定目前的过度生产让你浪费了多少成本，那么你想结果可能会怎样呢？

提供了信息……而且耐人寻味！通过突出某个问题——过度生产导致浪费投资——引起客户的兴趣，也引发了关于分析现状的重要性的讨论。这会使得客户开始说话了。

当客户开始说时，你就得闭上嘴巴，不要打断他。用耳朵听，或是用嘴说，但不能同时进行。让客户说完，然后提一些问题或者给出反馈意见。不要在客户说话时，你却在想自己该说什么。因为当你在想自己该说什么时，你其实并没有在听！

说得太多会让你丧失交易，但听得太多却永远不会。

检验你的理解

为什么提问比告诉客户关于产品

或服务的功能特性与优势更能

吸引客户的兴趣和注意？

答案在下面

行动

针对产品或服务的每一个重点，设计一个启发性的问题，不仅能提供信息，还能吸引客户参与交谈。

答案：当你在展示功能特性与优势时，客户是被动地去听（你只能希望他在听）；当你提出一些启发性的问题时，客户必须要回答，因而他也就参与进来了——不再只是一个观众。

 

 

扩展阅读：

 

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